【运联研究】时效战狼-跨越

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第1688期


近几年,市场上赫然出现一支神秘的紫色大军,以跨省最快6小时的时效碾压所有对手,悄然之间切走了日均万吨的市场货量,如今估值已高达190亿,成为投资人炙手可热的标的。今天,【运联研究】就带大家揭开跨越速运的神秘面纱。


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阅读时长约 9 分钟


来源 | 运联研究院

作者 | 聂树军

编辑 | 小L




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跨越速运概况


1.1  跨越速运的诞生


2007年8月13日,这个热辣的夏日,两位顺丰前高管与广东的一位地产商达成一致,秉持着「天下武功唯快不破」的理念,在广东深圳的城市一隅注册成立了一个当时不知名的航空物流企业「跨越速运」。三位创始人中,一个拥有丰富的航空网络搭建和运营经验;一个对航空产品定位及模式有着清晰的认识,并有丰富的航空公司及货运代理资源关系;另外一个拥有雄厚的资金实力,认为物流大有前途。


经过团队成员的慎重思考,跨越最终确定朝着服务B2B的方向发展。只做企业客户的做法,虽然获取业务的门槛高,但定位精准,也为后续的高速发展奠定了基础。就这样,三位创始人开始带领着不足二十人的队伍奔波在各大机场、货代和企业之间,搭建跨越的空地网络,营销自己的空运业务。


1.2  跨越速运现状


经过10年的快速发展壮大,跨越速运已是一家以国内航空重货运输为主,并逐步进军陆运物流的综合性物流企业。目前,跨越在全国分布3000多家服务网点(小分拨),其网络覆盖全国32个省级行政区的500多个主要城市。


运力方面,跨越虽然没有自己购买的货机,但拥有11架货运包机和1.5万辆运输车辆,组成了强大的中转、配送能力。跨越目前推出了当天达、次日达、隔日达三款时效产品;全网第一家实行24小时不间断取、派件的企业;拥有5万名员工,保障其拥有日均30万票的处理能力,以此实现「一诺定达」的目标,在业内拥有较高的口碑。



1.3  三步走发展战略


在全国拓展的过程中,跨越具有清晰的战略目标,分为三大步。2007年公司成立到2011年,公司主要进行航空网络的布局,稳扎稳打地拓展业务范围。其中,2008年开通华南的深圳、华东的上海、华北的北京三大机场的操作中心,覆盖重点货源区域。之后又开通宁波、南京、天津线路,并适时推出夜航包机服务,全面提升各区域的时效和服务。


第二阶段,是2011年开始至2014年,主要注重IT系统的建设升级,全面完善内部系统,打通与航空系统与电信GPS系统对接,实现货物的精准定位,提升运输效率,降低异常。


第三阶段,2014年之后,开始重点推进品牌推广,进行全网业务销售。同时推出品牌代言人,引起大量消费者的注意,成功塑造了跨越高时效的品牌特色。目前跨越同时运营陆运业务,作为高时效空运重货的辅助,但仍以企业客户为主,C端市场并未成为其重点进军方向。



1.4  跨越速运的行业地位


跨越速运,是近几年行业内公认的一匹黑马。无论是快递企业还是快运企业,都将跨越作为其未来可能的主要竞争对手,特别是主打高端市场的顺丰、德邦和圆通B网。


目前,跨越的主营业务主要针对企业大客户,服务的客户群体逐渐从单一的电商平台、品牌服装领域扩展到电子电器、汽车制造、商务快件和生鲜配送领域,在有高时效配送需求的高价值产品链端,展开全面的竞争。


这匹行业黑马在短短的几年间,快速占领了高端重货空运市场,并进军陆运,做到了货量日均万吨,几乎以倍数级的速度快速增长,成为仅次于顺丰的航空速运标榜企业。




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跨越怎样切市场


2.1  B2B航空重货市场


跨越速运切入的是B端空运市场。首先,可以避开规模庞大、时效迅速的顺丰小件业务。其次,当时做B端的同行普遍缺乏专业性,市场上虽不缺钱,但缺少一个专业性强、品牌大的企业,能够为企业客户提供高时效的重货航空运输服务。而跨越正是抓住了这一点。



2.2  不接受散客


跨越的货物一般在300-500kg左右,且不接收个人业务。因为时效问题,司机时间成本有限,必须在有限的时间内完成集货,才能保证时效。所以,只有大客户的货源结构才能基本满足装载率与时效间的平衡。与之相比,做B端的同行则是重货、轻货、大小件都收,集货时间被大大拉长,不符合高端客户的时效要求。


客源上,跨越以制造商、贸易商等中高端的企业客户为主,如汽车行业的一汽、比亚迪;电子行业的海尔、华为;服装行业的唯品会等。这些客户的货值较高,利润空间更广。以华为为例:产品货值6-9千元/kg,每票货物重量300-500kg,每票货值180-450万左右。



2.3  核心竞争力:快


时效快是跨越击败同行的利器,跨省8小时,最快只要6小时。而8小时对于同行来说,可能只是一天的集货时间。虽然跨省当日达并非跨越的核心业务,却意义重大。


一方面,作为跨越的宣传噱头,在树立品牌形象上起到了重要作用;另一方面,也证明了跨越在行业中的高度,其有能力建立一个高效、稳定的服务体系。




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跨越为什么这么快


跨越实行全网直营模式,在运营打法上结合了3PL与网络型快递企业的优点,充分吸收3PL的业务获取能力,再通过快速反应的接送货机制和高时效的空运干线运输网络,打造跨越独有的运营模式。



3.1  大客户服务模式—「铁三角」


跨越结合了3PL的基因,销售人员专业性很强,不仅能拉客户发货,还能为客户提供线路、定价、计划等方面的专业服务。客户发货之后,由客服一对一地对接客户走货,负责货物的全程跟踪,并指挥运营团队运输;而运营端只需要接受指令,完成运输任务即可。


在跨越内部体系中,这种以销售、客服、运营组成的「铁三角」,是其体系高效、稳定运转的基础,也是给大客户优质体验的保障。



3.2  前后端收派—直营模式


跨越的前后端都是自营的收、派网络,没有真正意义上的收货门店,其网点只是车辆装卸货集散的场地。


一方面,可以依靠1.5万辆自有运力,快速机动,以车代点,提高前端接货及末端派送的效率。


另一方面,由于大客户货物重量较大,装载率有保障,不需要建立庞大的网点群来收货、集货,节省了物流运转的中间环节。相比于全网的快递、快运企业的多次中转,节省了一卸一装的时间,提高了时效。跨越的当天达产品甚至不需要经过网点分拨,可直接送往机场配给点,仅有次日达和隔日达产品才会经过网点分拨。



3.3  空运干线—强力整合


干线运力方面,跨越速运具有非常强的整合能力。除了直接从航空公司拿下的11架全夜航包机外,还整合了全国非常多的航空货代,并与航空公司系统打通,拥有很强的客机腹舱预订能力,以此形成了强大的航空货运网络,满足高时效的货运需求。


跨越能做到当日达和次日达,主要是掌握了全国多数航空货代的发货时效节点,从中筛选出优质的、符合跨越货运需求的货代,以此构建路由时效,满足业务需求。



虽然跨越的干线运输与其他经营空运业务的企业没有区别,都是通过包机及货代订舱,但是跨越主要服务于大客户,有充足且相对稳定的货量。因此,与航空公司或代理的议价能力较强。此外,相对充足的航空资源关系,使其拥有绿色通道、优先安检装机等特殊航空渠道,以此确保当日达业务的时效。


实际上,在跨越速运次日达、隔日达的业务中,有部分干线运输并没有走空运,而是利用了一些货代的陆运快速直达专线走货,即便是陆运,但时效和安全性完全满足业务需求。




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跨越的思考


4.1  精准的市场定位


跨越能够快速打开市场,并展开陆运业务,截止目前日均货量已达到万吨,成为全网为数不多的日均万吨俱乐部成员,这一切要归功于精准的市场定位。


跨越在成立之初,行业的竞争已十分激烈,特别是在物流发达的广东地区,各类企业如雨后春笋般起网,强敌环伺。为了避开众多竞争者,跨越巧妙且精准地将业务定位在高端重货空运,并只做B2B大客户。


这就将行业进行了细分,准确地抓住高端大客户的痛点,首先确立了领先优势,占领行业先机,并快速一举攻占B端重货这块市场。


4.2  超强的大客户服务能力


跨越能够快速地攻占市场,并享有行业内较高的客户美誉度,与其超强的大客户服务能力分不开。


在其独创的「铁三角」运营模式中,三方各司其职,市场部负责业务的拓展,拥有较高的权利,给客户制定满意的方案和价格;客服部一对一全程跟踪,避免货物异常;运营部门保障货物的及时中转、派送,相互配合,互不干扰。


这种「铁三角」大客户服务模式,为客户提供了高水准的服务质量,也获得了客户的信任,跨越因此能够拿下充足且稳定的货量,保障其网络的平稳运营,并快速扩大市场份额。


4.3  网络下沉能力不足


由于跨域主打时效,受其干线运输是空运的限制,导致了其网络布局必须依照机场来规划,多数分拨中心就近安置在机场周边。


就目前来看,其网络只覆盖了全国重点的城市,并没有形成较强的网络下沉能力,部分县市级的城市并不能满足其高时效的需求,也就无法覆盖。


这种覆盖全国重点城市的全网,对跨域业务范围的扩张及多重业务的开展带来了极大的限制,比如C端业务。当前的运营模式和网络覆盖,是很难支撑其拓展个人业务的,若要试运营必然要投入大量的成本。


4.4  中低端产品性价比略低


当前,跨越速运除了高端的空运业务外,还开展了陆运业务,这也是其日均货量突破万吨的重要原因。根据跨越陆运在市场上的表现来看,全网时效2-4天,重点线路上与拥有同级别产品的安能、百世等企业相比略差。


跨越提供免费的接送货、包装、签回单等服务,以及其末端直营的收派模式,保证了服务质量,为其时效保障上挽回一些分数。目前行业内更看重运输时效的情况下,综合来看,跨越的陆运产品性价比略低,但还有提升的空间,市场竞争力依然很强。







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